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云集模式的本质是什么?
浏览: 发布日期:2019-05-18

于京东,此前免费的211物流体验,让plus会员在用户体验上并没有对用户有太大的吸引力;其次京东长期的低价,已经日常化的促销,让用户在商品折扣上缺乏足够的直观吸引力。大部分商品毛利润率空间,更不可能给用户做分享的返利。而于天猫来说,大部分都是平台模式,本身就不控制商品,无法提供标准化的服务。在过去的十几年,就有淘宝客的返利模式,也不可能把会员做成社交化的产品。

数据来源:云集招股书

2018年7月26日晚,社交电商黑马拼多多正式登陆纳斯达克,股票代码“PDD”,开盘价26.5美元,按开盘价计算,拼多多市值达到293.56亿美元。拼多多当前占有市场份额排名第三。

第二,在返利方面,云集的返利点更多,首先是只要购物就能返利,其次是家人朋友通过邀请进入云集,在完成购物之后,家人朋友获得直接返利,会员也能间接得到利润;最后,如果家人朋友成为付费会员后,也能按照以上方式获得返利。而Costco的返利点只有一个,只有成为Costco的executive membership才能享受购物返利2%的权益(上线是5033元人民币)。所以,拥有社交连接和直接利益驱动让更多人能够触达云集且完成交易的,是更有可能成为升级版电商Costco的。

近年来,Costco会员收入保持增长,占总收入的比例也始终保持稳定。2018年Costco会员收入达31亿美元,同比增长6.9%。2017年出现较大增幅可能是由于Costco在美国、加拿大、英国、墨西哥、韩国、台湾开始运营电商网站,2018财年(13个月)电商收入占比商品销售收入4% 约372.83亿元。2014-2018年会员收入占总收入的比例保持在2%左右。

云集模式的本质是什么?

Costco的会员数保持缓慢增长,会员留存率始终保持在88.5%左右。2018年Costco会员数达5160万,近5年,平均每年增长240万个会员。2014-2018年Costco在北美地区的会员留存率保持在90%以上,在其它国家的留存率也保持87%以上。由于Costco的会员概念已经推出25年,发展阶段也由起初的高速增长期过度到现在的平稳缓慢增长期,但是其它实体店因为电商爆发式增长抢夺了大部分客户的,Costco的会员数却仍然保持稳定增长,所以说Costco是成功的一点也不为过。

亚马逊是电商,是在Costco的零售会员概念的基础上发展起来的。先天上就比Costco更容易触达用户,更不需要支付场地成本和与场地相配适的人力成本,总体上成本比Costco更低,也能为用户提供价格更优惠的商品。另外,它的会员服务属于增值服务,是为用户提供购物之外的加分服务。任何人只要支付会员费就可以在购物后享受免费次日达、免费当日达的快速物流服务,同时享受免费畅游Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅读体验等。

有人说,现在没有不代表以前没有,关于原罪问题,也非常容易回答。对于一般的电商公司,都会花钱营销获取用户,把数以亿计的广告费投放给阿里、腾讯和百度,一个真实新客成本超过300元。对于电商公司来说,这笔钱可以给BAT,为什么不能奖励给一般的用户?只要你能给我带来用户,我就给你奖励。这是再正常不过的商业逻辑了。

数据来源:亚马逊 历年财报

2016-2017年云集的获客成本55元/人下降至42元/人,京东获客成本则从2016年的148元/人上升至2017年的225元/人,2017年的获客成本是云集的5倍多,阿里获客成本则从2016年的361/人下降至2017年的310/人,但始终是较高成本,2017年获客成本是云集的7倍多。2018年,云集的获客成本已经下降至41元/人。

数据来源:云集招股书

一语成谶,天猫88VIP推出不到2个月,就有网友反映,88VIP页面显示“敬请期待”,客服回应说暂时关闭,开放时间未定。截至2019年3月30日,天猫88VIP页面仍然显示“敬请期待”。阿里88VIP项目暂时停滞,未来开放时间未定,阿里付费会员模式似乎走入死胡同,正在试图重新走回正道。

云集模式的本质是什么?

云集已经用会员+社交模式取得了阶段性的成功,在未来应该更多的向Costco学习,优化供应链,稳定低毛利率,提升服务,增加用户粘性。另一方面加强物流管理,提升运营效率,降低整体经营成本,继续发挥会员及其社交网络的贡献力,为会员提供真正批发价好物,提高会员留存率, 让云集会员更具吸引力,将每个会员变成云集开疆拓土的那把利剑。

云集VS京东、天猫, 云集的会员+社交+返利模式似乎更有效

2017年5月,云集收到来自浙江省工商局的通知,认定了“云集微店”2016年2月以前的经营行为系网络传销,罚没958.41万元。随后,云集在2017年6交清罚款并逐步完善从2016年2月开始的整改工作。

云集模式的本质是什么?

在过去的四年,至始至终,云集都是靠卖货赚钱,而商品也就30%的正常毛利润率(返利之前),所售商品都是众所周知的大众品牌。

2015年10月,电商排名第二的京东首次推出了付费会员京东Plus,发展至今,用户可免费试用30天的京东Plus会员,外加免费领取1张运费券后,再支付188元年费成为正式会员,同时可享受超过10项的会员权益。京东Plus在会员权益的数量上一定是名列前矛的,其内容也足够吸引人。

云集模式的本质是什么?

Costco是以实体店为主,它的会员是先决条件,用户只有成为了会员或是会员的家人朋友才能在Costco消费,同时购物享受批发价和无限期无理由退换货服务(电子产品90天)。

Costco, 会员留存率始终保持在88.5%左右

在这里也补充一下,京东和天猫做会员制,各自的挑战。